Как мы сделали первую региональную баннерную сеть Sealine network, но стартапчик не взлетел. Часть I
Попытались разобраться почему
В конце 2016 года, на волне всепожирающего мобайла, мы решили запилить региональную баннерную сеть мобильной рекламы во Владивостоке. Только мобайл, только хардкор, думали мы. Бюджета на запуск не было вообще, делали все сами.
Внешние условия были идеальными, нам так казалось. Вот несколько причин "за", которыми мы объяснили себе, почему это хорошо:
1
Местный рынок рекламы переживал не лучшие времена, продажи медийки неуклонно падали.
2
Разместить рекламу на нескольких сайтах Владивостока с точки зрения сервиса одновременно было оооооочень сложно. Найти свободные места на разных сайтах, увязать все это в медиаплан, создать кучу разноформатных креативов. Привет, телек из 90-х.
3
Модель продажи медийки в городе была просто устаревшей. Баннеры размещались по модели: "неделя, 1\2 показов", часто просто вручную загружаясь админами через cms.
И тут мы. Продаем cpm, только в мобайле. Сразу на нескольких сайтах. Модные тогда форматы - фуллскрин баннер и видео, встроенное в статью. Да все маркетологи Владивостока скажут нам спасибо и встанут в очередь на размещение. Мы готовились рвать рынок.
Как и положено стартапу, договорились собрать по-быстрому продукт "изговнаипалок", затестить и потом допиливать, если полетит. Начали искать готовые решения. Перелопатили все, что могли. Понятно, российского софта приличного не нашли. Нашли французский и вроде как очень неплохой, начали общаться. Там даже менеджер по Восточной Европе русскоговорящий оказался в штате. Дорого. В районе 500 евро в месяц стартовый пакет.

В итоге нашли AdGlare. Приемлемые деньги на старте. На тот момент что-то около 200$ за 12 млн. показов в месяц. Правда, после превышения этой отметки, стоимость взлетала раз в 5, но к тому времени мы должны были понять работаем или нет и запилить свою систему. Так собственно и вышло.
Какой был план, если коротко:
1
Cобираем в сеть 5-6 топовых площадок во Владивостоке, это сразу в районе 5 млн. возможных показов рекламы в месяц;
2
Начинаем с продажи фуллскрин-баннера, как самого очевидного
решения на старте;
3
Достигаем отметки в 1.5 млн. показов в месяц
(это был наш "ноль" в бизнес-плане);
4
Подключаем видео;
5
Масштабируемся в ДФО;
6
Дальше четкого плана не было. Предполагали завести в одну систему показы рекламы в кинотеатрах, на уличных led-мониторах, индор-решения - самый самый o2o (но все это не точно).

С чем столкнулись на этапе подключения сайтов.

У некоторых площадок не было мобильной версии, пришлось сразу допиливать adglare, потому как он начинал масштабировать (растягивать) баннер, если пользователь пытался свайпить, чтобы рассмотреть контент. РОПы региональных сайтов часто не самые продвинутые специалисты в digital, вообще не понимают о чем ты им говоришь и не горят желанием разбираться, хотя, казалось бы - они в этом кровно заинтересованы. Приходилось выходить на самих владельцев, они то хорошо умеют считать деньги. В итоге, на старте все полетело более или менее.

Какие ошибки случились на старте?
Самая главная ошибка на старте - это стоимость cpm, которую мы решили платить сайтам. Точнее, на которую мы с сайтами договорились. Она оказалась очень высокой и составляла в итоге 50-60% от конечной, клиентской стоимости 1000 показов. В оправдание, здесь мы были заложниками регионального digital-рынка, а именно: чтобы сайтам-партнерам интересно было с нами работать, нужно было давать хорошую стоимость. Ведь посещаемость региональных ресурсов не такая высокая и мы не могли продавать им по 100 тысяч показов ежедневно, приходилось лавировать. В итоге, уже через 2 месяца мы предложили партнерам снизить стоимость cpm, а через год еще раз снизить. Последние полгода мы работали с сайтами по ценам: Fullscreen- cpm/300 рублей, native video - cpm/250 рублей. Клиентская стоимость в итоге была 700-500 рублей.
Как продавали, как продвигали.
Прямые продажи. Это Владивосток, детка). "Алло, здравствуйте, будьте добры, соедините с маркетологом". И тут мы поняли, что круто лоханулись еще на стадии идеи. А именно - у нас были сильно завышенные ожидания относительно местного маркетинг-сообщества. Мы думали, что новый, технологичный продукт на региональном рынке будет интересен специалистам. Короче, выдали желаемое за действительное. Вот, какие открытия мы сделали в процессе продаж:
1
Около 90% респондентов не понимали о чем речь вообще.
2
Более половины собеседников не разбирались в моделях размещения рекламы в интернете.
3
Самые крупные и продвинутые бренды Владивостока вообще не работают с местными агентствами, как с подрядчиками. Либо содержат инхаус-команду, либо работают с Москвой, Питером.
Через несколько месяцев после старта продаж мы подписались на сотрудничество с одним из самых крупных рекламных агентств региона на условиях хорошей комиссии. Поначалу (дело было осенью) продажи хорошо росли, но после нового года случился ожидаемый спад и большие продажи от агентства заглохли. По пути мы сделали еще один важный вывод: маленьким компаниям, не имеющим стратегии онлайн-продвижения наш продукт - это дорого; а большим, разбирающимся в процессе и продуктах - просто нет смысла заморачиваться, они будут работать с глобальными селлерами без особого риска.
На активное продвижение самих себя, как обычно не было ни бюджета, ни времени. Разместили пару джинсовых статей у партнеров и все, без стратегии и осмысленного плана. Это ещё один из больших факапов. Не стоит забывать, что ты в провинции, а здесь летит только то, что модно. Просто такие правила игры.
Подпишись на наш блог